Come si fa ad acquisire lead in ambito B2B? La risposta non può che essere articolata perché ci si rivolge a strutture complicate, che presentano diverse complessità, a partire per esempio dalla modalità di contatto, fino alla gestione della relazione. ByTek offre soluzioni supportate da metodologie sperimentate e tecnologie avanzate. Il nostro metodo? Fare scelte orientate dal risultato e guidate dai dati.
Cosa Cambia nella Lead Generation B2B
Fare marketing B2B è più complicato che in altri contesti per tre ragioni fondamentali.
- Primo per la difficoltà di stabilire un target. Un detentore di audience per fare target in ambito B2B oggi potrebbe essere Linkedin che però raggiunge una porzione di utenti a costi per mille impressioni elevatissime. Targettizzare questo tipo di soggetti perciò, è molto complicato.
- Secondo per la complessità delle relazioni: per parlare con un’azienda a volte occorre parlare con diverse persone e raggiungere quella giusta al momento giusto potrebbe risultare difficile.
- Terzo elemento: la tracciabilità. Nel digitale uno degli elementi di forza dell’offerta è la possibilità di tracciare in tempo reale i risultati. I processi B2B invece sono molto più lunghi.
Spesso le aziende, nonostante gli investimenti, non riescono ad avere informazioni in tempo reale su cosa accade ai propri asset digitali. Quello che può accadere a volte è:
- Il team di sviluppatori lancia una modifica che pregiudica la raccolta dei lead
- Gli utenti non riescono a scaricare i materiali
- Passa del tempo prima di realizzare il problema
- Si perde business.
Quali allora le strategie da studiare per raggiungere gli obiettivi?
Come Fare Lead Generation B2B
Per risolvere problemi, per fornire soprattutto lead qualificati anche in settori complessi come il B2B, ByTek ha sviluppato un processo di lead generation tramite tecnologie e metodologie proprietarie che integrano dati interni ed esterni e permettono di raggiungere le persone giuste, al momento giusto, con il messaggio più adatto.
Quattro le principali linee guida del processo:
- Analisi delle domande e delle ricerche – partire dall’analisi dei bisogni degli utenti identificando i trend emergenti (qui un approfondimento)
- Costruzione dei micro-target – costruire target di persone all’interno dell’azienda in modo minuzioso trovando i canali migliori
- Lancio delle campagne – operare sull’intero funnel con canali e contenuti diversi
- Enrichment e qualifica dei lead – tramite l’analisi dei dati di comportamento dell’utente, si arricchiscono i dati del lead con informazioni sui suoi interessi e con uno score che permette di prioritizzarne il contatto.
Ogni passaggio a sua volta viene sviluppato attraverso step precisi: l’analisi e il clustering delle informazioni raccolte ci permettono poi di raccogliere informazioni utili.
L’importanza della sperimentazione veloce
Le campagne sono un fenomenale strumento per conoscere meglio la propria audience. Ogni settimana si analizzano i risultati della settimana precedente, migliorando progressivamente i risultati.
AI e Lead Generation B2B
In Datrix siamo riusciti a sviluppare una serie di tecnologie e di metodologie in grado di raggiungere in vari modi, non solo tramite Linkedin, centinaia di decisori in varie aziende, andando a conciliare il dato di navigazione di più persone riconducibili alla stessa azienda e avere un minimo di tracciabilità. In questo modo possiamo sperimentare una nuova modalità di ingaggio che permetta di portare queste persone all’interno di un flusso commerciale strutturato.
Interveniamo poi sia tramite advertising che inbound marketing che attraverso la creazione di contenuti e presidiamo tutto il percorso di conversione con i diversi canali. Ma soprattutto sperimentiamo ogni settimana nuove soluzioni con metodologia A/B testing.
L’AB testing
Identifichiamo tutte le variabili da testare: messaggio, target, canale, modalità di ingaggio. Questa fase è importantissima: a ogni iterazione non si portano solo a casa lead, ma anche una progressiva conoscenza di quali sono i migliori modi per parlare ai potenziali clienti.
Le variabili su cui è possibile operare sono molteplici: messaggio, target, canale, immagini, modalità di ingaggio, modalità di nurturing. Tutti questi sono elementi che possono essere combinati fra loro, generando centinaia di incroci possibili e identificando così la migliori combinazioni in termini di efficacia.
Gestire la priorità di contatto con il lead scoring
I lead vengono caricati sul CRM e parte un flusso di nurturing del lead gestito tramite il software Zoho Marketing Hub che permette di automatizzare il contatto. Grazie all’integrazione con Calendly e alla nostra supervisione umana, ByTek genera direttamente appuntamenti nel calendario della rete vendita, nei momenti in cui le persone sono libere.
Questa modalità di gestione dei lead permette di efficientare i processi e mantenere una gestione snella della rete di vendita anche quando i volumi di lead aumentano vertiginosamente
Come funziona la lead generation B2B: una sintesi
Intraprendere un progetto di lead generation B2B con noi significa essenzialmente essere disposti a imparare, a scuotere dalle fondamenta il modello di vendita on line e cercare di capovolgerlo. Non sarà più 1 a 1 ma sarà un modello che preveda
- la sperimentazione continua delle modalità di ingaggio sui singoli target per capire ogni volta la modalità migliore di contatto
- la digitalizzazione di tutto il flusso di gestione dei lead che passa per il CRM e tramite il CRM chiudere il cerchio per avere il migliore ritorno a livello di investimento.
Iniziare un percorso di lead generation B2B significa essere disposti ad apprendere, attraverso un rapporto di trasparenza totale, per capire insieme
- Le modalità di ingaggio
- Le modalità di chiusura del lead
- Come migliorare il processo di vendita per sfruttare al meglio i canali digitali.
Qualunque sia il tuo settore, contattaci e inizia un percorso di lead generation B2B con noi; studieremo insieme come migliorare le strategie e avere un flusso commerciale strutturato.
