Facebook Come Strumento di Lead Generation

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Ormai si sa, Facebook, il colosso blu di Menlo Park, viene utilizzato sempre di più dagli inserzionisti per qualsiasi tipo di campagna: dai post sponsorizzati alle campagne di acquisizione like, dalle promozioni di eventi a quelle per acquisizione di “semplice” traffico, dalle quelle per l’e-commerce a quelle di Lead Generation.

Nello specifico, parleremo qui di seguito dell’uso di Facebook per la Lead Generation

Addentrandoci ancor più nel dettaglio, capiremo quali tipologie di campagne e quali audience vengono utilizzati, sfruttando dei suggerimenti strategici.

Nel caso in cui non fosse chiaro, la Lead Generation può essere vista come un’attività o un insieme di attività che puntano a generare una lista di possibili “lead”, ossia di utenti che potenzialmente potrebbero diventare nostri clienti. Le soluzioni utilizzabili per questa tipologia di attività sono tantissime e possono variare in base a tanti fattori.

Lead Generation con Facebook

Partiamo dal presupposto che non ci sono strategie o campagne “standard” che portano dei risultati garantiti. Ognuno ha il suo metodo e il suo approccio al mondo dell’advertising. Tuttavia, c’è da dire che nel corso del tempo Facebook ha messo a disposizione degli strumenti molto utili, che possono aiutare notevolmente gli advertiser al raggiungimento degli obiettivi di Lead Generation.

Le tipologie di campagne

Partiamo dalle tipologie di campagna. Quando si creano delle campagne con Facebook Ads, la prima cosa che dobbiamo selezionare è il tipo di campagna e quindi l’obiettivo che vogliamo raggiungere.

Ce ne sono di diversi tipi, ma per campagne di Lead Generation il nostro consiglio è quello di utilizzarne principalmente due tipologie, che hanno obiettivi di performance e quindi puntano ad ottenere risultati in termini di lead: campagne per conversione e campagne con moduli di acquisizione.

Campagne per conversione

Le campagne per conversione sono campagne che indirizzano gli utenti al di fuori della piattaforma Facebook. Dopo aver cliccato su un annuncio, l’utente atterra generalmente su una Landing Page dedicata, oppure all’interno del nostro sito web.

In questo caso, quello che si dovrebbe fare è dare all’utente delle informazioni di qualità, o molto più semplicemente dei contenuti che lo incuriosiscano e lo spingano a lasciare i propri contatti. Per facilitare quest’ultima azione, può essere molto utile avere a disposizione qualcosa da regalargli, qualcosa che lo possa interessare. Gli stiamo dicendo che, in cambio dei suoi contatti (come ad esempio nome, cognome, indirizzo e-mail), gli daremo un contenuto che potrà essergli utile (potrebbe essere un coupon, un pdf, una demo o altro).

Uno dei problemi che si può riscontrare con questa tipologia di campagna, è quello di interrompere la navigazione dell’utente. Infatti, prima di cliccare su uno dei nostri annunci, l’utente naviga tranquillamente su Facebook, controllando la sua bacheca, chattando, guardando foto o video. Ad un certo punto, la sponsorizzata si intromette tra i contenuti dei suoi amici o delle pagine che segue. Questo, potrebbe portare l’utente al click sull’annuncio e quindi a lasciare la piattaforma del social network per poi atterrare sul nostro sito. È chiaro che in quel momento esatto se non si fornisce all’utente un contenuto buono e che comunque mantenga la linea dell’annuncio, c’è il rischio che abbandoni subito il nostro sito per tornarsene allegramente su Facebook.

Campagne con moduli di acquisizione

Le campagne con i moduli di acquisizione, invece, sono state introdotti in un secondo momento da Facebook. In un certo senso, hanno rivoluzionato il modo di fare Lead Generation.

Al contrario delle campagne per conversione, quelle con i moduli lasciano l’utente all’interno del social network, senza farlo uscire e senza interrompere la sua navigazione. Quello che accade è questo: l’utente sta navigando all’interno di Facebook e può vedere un annuncio sponsorizzato fra i suoi contenuti.

Se decide di cliccare, vedrà aprirsi un modulo di acquisizione contatti, che è composto da tre step:

1. descrizione del prodotto/servizio sponsorizzato: Facebook mette a disposizione oltre al contenuto della sponsorizzata, una sezione ulteriore in cui è possibile fornire informazioni più dettagliate all’utente, continuando così a tenerlo “ingaggiato” con l’inserzione.

2. inserimento contatti: se l’utente decide di andare avanti, e quindi passare allo step successivo, potrà inserire le proprie informazioni (nome, cognome, e-mail…) che saranno inviate a chi ha lanciato la sponsorizzata. Il lato positivo della funzione è che permette di scegliere di precompilare i campi, una vera comodità. Difatti, Facebook può recuperare in autonomia i dati dell’utente, senza fargli fare lo sforzo di inserire manualmente le proprie informazioni. Il lato negativo è che può capitare che le informazioni come il nome e il cognome che gli utenti utilizzano all’interno del Social, non siano quelli reali. Quindi, il rischio è quello di ottenere dati errati o incompleti.

3. schermata di ringraziamento: una volta inviati anche i dati, l’utente verrà indirizzato ad una schermata di ringraziamento. Da qui potrà decidere di continuare la navigazione all’interno di Facebook, oppure potrà decidere di cliccare sulla Call To Action che viene inserita nell’ultimo step del modulo di acquisizione e, ad esempio, visitare il sito web dell’inserzionista o scaricare un documento.

Audience su Facebook Ads

L’altro aspetto fondamentale di una buona campagna di Lead Generation su Facebook è la creazione delle audience.

Uno dei punti di forza di Facebook Ads, è quello di poter creare delle audience basate sugli interessi degli utenti. Tutte le interazioni, i commenti, le condivisioni, i like alle pagine, sono informazioni che il social network utilizza per capire quali sono i nostri interessi e quindi, classificare le persone.

Questa classificazione, permette agli advertiser di creare delle audience precise a cui comunicare una informazione altrettanto precisa e coerente, o almeno dovrebbe essere così, in modo da non infastidire troppo l’utente durante la navigazione. Immaginate di essere un uomo e di vedere improvvisamente inserzioni relative a prodotti di cosmetica per donne. Molto probabilmente sono dei contenuti poco coerenti con il vostro profilo e i vostri gusti, quindi non attireranno la vostra attenzione e difficilmente verranno cliccati gli annunci.

Oltre a tutte le audience che si possono creare basandoci sui dati demografici (ad esempio età, sesso, stato parentale…) e geografici, Facebook permette di creare delle audience basate sul comportamento che hanno gli utenti all’interno del social stesso.

Un suggerimento che possiamo dare quando si utilizzano campagne con moduli di acquisizione su Facebook Ads, è quello di creare un’audience di utenti che ha interagito con il modulo stesso. Più nello specifico, un’audience di utenti che ha aperto il modulo ma poi non l’ha invitato. Questo target, permette di andare a intercettare nuovamente tutti quegli utenti che magari sono arrivati al punto di dover lasciare i propri contatti all’interno del modulo stesso, ma che poi, per qualche motivo, hanno deciso di non chiudere l’intero percorso. Un target di questo tipo è molto utile per campagne di remarketing (o retargeting), ossia campagne che andranno ad intercettare nuovamente utenti che hanno interagito con uno dei nostri annunci sponsorizzati.

Oppure, è possibile creare delle audience basate su utenti che oltre ad aver aperto un modulo di acquisizione contatti, lo hanno anche inviato. Ciò significa che sono utenti che hanno deciso di completare tutti gli step del form e di inviare le proprie informazioni. Gli utilizzi che si possono fare di un’audience di questo tipo per le campagne Facebook Ads, sono davvero tanti, probabilmente i lookalike e le campagne di retargeting, sono in cima alla lista.

 


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Ivan Cicconi

Anno 1991. Laureato in Ingegneria Industriale a Viterbo, nel 2014 ho fondato ByTek Marketing insieme ad altri colleghi, in cui sono responsabile del reparto Advertising. Ho un focus e un amore particolare per Google Ads, della cui Community Italiana sono stato inserito tra le Rising Star nel 2015. Nel 2016 ho partecipato ad un Master in StartUp Business and Entrepreneurship a Los Angeles, California. Sono appassionato di sport, musica, settore beverage e viaggi. Le uniche cose di cui non posso fare a meno sono cuffie, una buona playlist e almeno una viaggio all'anno in California.

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