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Incrementare la visibilità di un Brand su Amazon: le opportunità da non perdere

Nel processo di acquisto online tutti gli utenti sono accomunati da una cosa: la caccia al miglior prezzo. Ogni giorno accedere a informazioni riguardanti sconti, affari e promozioni diventa più semplice e rapido. Alla diffusione di negozi virtuali e sistemi sempre più efficaci di comparazione di prodotti e prezzi, si aggiunge la fiducia che alcuni brand e marketplace hanno saputo conquistare, alcuni più di altri. Primo fra tutti Amazon, che offre a brand di ogni dimensione lo spazio perfetto per promuovere i propri prodotti e incrementare i volumi di vendita sfruttando sconti e promozioni.

Oggi, oltre il 70% delle ricerche relative a prodotti da acquistare è ormai effettuata direttamente su Amazon e non su Google.

Vendere su Amazon: Vendors vs Sellers

Per vendere e promuovere i propri prodotti su Amazon, le aziende devono compiere una scelta strategica, basata sulla tipologia di relazione commerciale che vogliono instaurare con Amazon, valutando se operare come Vendor o come Seller. La scelta deve necessariamente considerare il mercato di riferimento, il potere di negoziazione, i margini o il sistema di distribuzione. La sostanziale differenza tra queste due soluzioni risiede principalmente nella gestione delle politiche di prezzo, nella logistica e nelle condizioni economiche (come termini di pagamento, costi del servizio e margini).

I Vendors ricoprono il ruolo di fornitore per Amazon Retail, vendendo i propri prodotti all’ingrosso. In questo caso il venditore può solamente negoziare il prezzo iniziale dei prodotti, al momento della vendita ad Amazon. Tutto il resto del processo di vendita del prodotto è sotto il controllo diretto di Amazon che si occupa della gestione della logistica, della consegna degli ordini e l’eventuale modifica delle informazioni di prodotto (primo fra tutti, il prezzo finale). La piattaforma di riferimento per questo modello di vendità è il Vendor Central.

I Sellers, invece, utilizzano il marketplace di Amazon per vendere direttamente i propri prodotti al cliente finale, hanno dunque pieno controllo delle politiche di prezzo e possono decidere se gestire la logistica in maniera autonoma (FBM, Fullfillment by Merchant) oppure affidarsi al programma Amazon FBA, Fullfilment by Amazon (che dà anche accesso ad Amazon Prime). A differenza dei Vendors, i Sellers non ricevono ordini direttamente da Amazon per cui la responsabilità dell’inventario e delle disponibilità è del venditore. La piattaforma di riferimento per questo modello di vendità è, invece, il Seller Central.

Oggi, in linea generica, i produttori vengono associati al profilo del Vendor mentre i rivenditori al profilo del Seller. La scelta però deve considerare le singole specificità, le caratteristiche e le necessità di ogni azienda, in modo che questa possa diventare parte integrante di una strategia di marketing più ampia, mirata alla crescita del business.

Come gestire le promozioni su Amazon

Sconti e promozioni hanno un’influenza molto positiva sulle decisioni di acquisto degli utenti e questo è ancora più vero quando si tratta di peak season o di periodi dell’anno in cui gli utenti hanno una particolare propensione all’acquisto (es. Black Friday, Natale, Amazon Prime Day, etc.). Oggi sia i Sellers che i Vendors hanno un’ampia selezione di opzioni promozionali che possono sfruttare per ottenere visibilità sul marketplace più popolare al mondo.

Proprio per questo motivo è fondamentale conoscere tutte le opportunità che Amazon offre ai brand, per valutare tutte le opzioni disponibili e prepararsi per tempo all’applicazione delle soluzioni che meglio delle altre possono contribuire al raggiungimento degli obiettivi. Molte di queste portano visibilità già all’interno della pagina delle offerte di Amazon, una delle più visitate sul sito. Vediamo nel dettaglio quali sono le opzioni più popolari per applicare sconti e promozioni usufruendo dei vantaggi di Amazon.

Offerte Lampo

Le offerte lampo sono tra le più popolari tipologie di offerta disponibili su Amazon e consentono ad un prodotto specifico di occupare uno spazio nella pagina Offerte del giorno per un periodo di tempo limitato, generalmente fino alla scadenza del termine o fino ad esaurimento scorte.

Questo tipo di promozione è particolarmente indicata per attività sui singoli prodotti e obiettivi legati alle vendite ma per avere un reale impatto sulle scelte degli utenti, la promozione deve rendere il prodotto davvero conveniente e offrire un risparmio che rende quasi impossibile non considerare l’offerta in corso.

Tra gli elementi da tenere in considerazione nella valutazione delle offerte lampo per specifiche categorie di prodotto ci sono: la tipologia di prodotto, le valutazioni degli utenti (quantitative e qualitative), la durata dell’offerta, la disponibilità dei prodotti o delle loro varianti, la gestione logistica (preferibilmente effettuata tramite Amazon o facendo comunque ricorso ad Amazon Prime) e lo sconto applicato.

Dalle offerte lampo sono escluse a priori alcune categorie merceologiche previste dalla policy di Amazon, ad esempio articoli per adulti, sigarette elettroniche, alimenti per bambini e neonati, medicinali, bevande alcoliche, etc.


Best Deal o 7-Day Deal

Ci sono anche soluzioni alternative alle offerte lampo, come Best Deals (per i vendor) o 7-Day Deal (per i seller), che offrono una maggiore flessibilità e una più lunga durata nel tempo.

L’offerta del giorno consente di avere un prodotto o una piccola selezione di prodotti scontati per un giorno solo, ottenendo visibilità non solo sulle SERP di Google ma anche nelle pagine ad hoc di Amazon, come la pagina delle offerte, con l’aggiunta di uno speciale badge. La particolarità di questa tipologia di offerta è che le promozioni vengono selezionate direttamente dal team delle offerte di Amazon, che può eventualmente mettersi in contatto con il brand per l’attivazione di un’offerta.

7-Day Deal, invece, è un’opzione pensata esclusivamente per i Seller e legata ad alcuni requisiti specifici come il possesso di un punteggio pari a 5 tra i Seller Feedback, una disponibilità di varianti la più ampia possibile, conformità alle politiche sulle recensioni dei prodotti dei clienti e alle politiche di prezzo o frequenza delle offerte.

Queste soluzioni sono perfette per dare visibilità ai prodotti e al marchio, incrementando la brand awareness.


Price Discount

Lo sconto sul prezzo di vendità è la più tradizionale delle soluzioni offerte da Amazon. Si tratta infatti della possibilità di associare ad un prodotto un prezzo scontato, senza limitazioni specifiche di tempo o disponibilità. Gli unici elementi a cui bisogna prestare attenzione in questo caso sono lo sconto effettuato, il numero di unità vendute, l’andamento delle vendite e la differenza tra le vendite e il prezzo applicato.

Iscriviti e Risparmia

L’opzione Iscriviti e Risparmia consente di ricevere forniture periodiche di determinati prodotti programmandone la consegna e beneficiando di uno sconto sul prezzo di vendita fino al 15%, senza spese di spedizione. Per l’attivazione di questa opzione è fondamentale considerare le politiche di prezzo, la disponibilità dei prodotti e la frequenza media di acquisto.

Coupon

I coupon sono, invece, una tipologia di offerta molto popolare e molto amata dagli utenti perché hanno un forte impatto visivo e sono facilissimi da utilizzare procedendo verso il checkout. I coupon garantiscono visibilità in diverse aree, dalla pagina delle offerte di Amazon ai risultati di ricerca, dagli annunci pubblicitari alla vetrine dei brand ma anche direttamente nel carrello.

Attraverso i coupon è possibile applicare uno sconto percentuale sul prezzo di vendita oppure un risparmio pari ad un importo preciso (es. Risparmia 2€). Questi sono accessibili a tutti perché non seguono nessuna procedura approvativa per la loro creazione e la fee è piuttosto contenuta. Amazon dichiara che l’utilizzo di questa soluzione può influenzare le vendite fino ad un incremento dell’11%.

Altri strumenti e opportunità per i Brand

Quelle che abbiamo visto fin qui sono solo alcune delle soluzioni più popolari che i Brand possono sfruttare per ottenere visibilità e facilitare il raggiungimento degli obiettivi legati sia all’awareness che alle vendite. Ci sono poi tantissime altre opportunità che non prevedono una politica promozionale o una scontistica sul prezzo di vendita ma possono comunque rivelarsi preziose per i Brand. Alcune di queste richiedono poca esperienza e uno sforzo minimo per essere attivate mentre altre seguono degli iter più complessi e richiedono il rispetto di requisiti o policy più rigide.

Tra le opzioni più interessanti non possiamo non menzionare gli Amazon Dash Button (ormai solo virtuali), che consente di effettuare un nuovo ordine con un solo click, o Amazon Vine, che invita i recensori più attendibili a condividere le proprie opinioni in merito ad articoli nuovi o non ancora presenti sul mercato.

Ormai è più che evidente che Amazon è un canale che merita di essere incluso all’interno di una strategia di marketing complessiva, sia per le opportunità che offre dal punto di vista della visibilità organica sia per le possibilità che invece possono essere aperte grazie ad Amazon Advertising. A questo si aggiungono i vantaggi di sconti e promozioni che, puntando sull’esclusività di prezzi ridotti e periodi limitati, possono essere una interessante leva per guidare le vendite e far crescere il business.

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