Le fasi di acquisizione dei contatti: Lead Generation, Lead Acquisition e Lead Management

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Come acquisire nuovi contatti da trasformare in clienti? Con l’ attività di Lead Generation,  che ha l’obiettivo di raccogliere email e dati di contatto per realizzare una banca dati di potenziali clienti. Essa ha lo scopo di individuare soggetti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi dell’azienda.

Perché fare Lead Generation

I contatti migliori sono quelli “caldi” che in modo diretto o indiretto hanno mostrato interesse per i prodotti o servizi offerti dall’azienda. Per questo l’ottenere contatti targettizzati, con possibile propensione alla conversione è il desiderio di ogni marketer.
Si deve riflettere che, dal punto di vista dell’utente, alla cessione di un dato di contatto - sia esso un indirizzo email o un numero di cellulare, o anche un indirizzo locale - deve corrispondere un vantaggio. Nessuno di noi lascia volentieri un recapito ad un’azienda, se non pensa che da questa azione possa derivare un beneficio. Tutti ci iscriviamo a newsletter e segnaliamo i nostri contatti solo se cerchiamo informazioni approfondite su un prodotto o servizio, desideriamo informarci attraverso la lettura di manuali ed ebook gratuiti, o siamo alla ricerca di coupon e codici sconto.

Come fare attività di Lead Acquisition:

Sono tanti gli strumenti per acquisire i contatti di soggetti interessati al brand o ai prodotti e servizi, per proporne l’acquisto. La Lead Acquisition può essere effettuata con tecniche   online e offline:

Lead Acquisition online

Il web offre molte possibilità di acquisire contatti, alcune adottate da tempo, altre più recenti:

  • Email marketing: sì, proprio l’email che, inventata 23 anni fa, è ancora usata dal 91% degli adulti digitalizzati, il 61% dei quali la consulta in media una volta al giorno, secondo una ricerca di Pew Research. L’email è ancora uno dei canali privilegiati per generare lead B2B.
  • Search Marketing: sia esso realizzato con advertising o tecniche SEO, è uno strumento fondamentale per raggiungere i clienti e generare contatti tra coloro che effettuano ricerche online. Un buon posizionamento garantisce infatti maggiore interazione con gli utenti, ottenuto attraverso la SEO e l’Inbound Marketing. Importante, in questo senso, il contributo di servizi come Facebook Lead Ads e altre forme di advertising online.
  • Dare per ricevere: un elemento veramente utile per ottenere contatti da un target di persone veramente interessate è quella di offrire contenuti digitali scaricabili dal sito a fronte di una registrazione non troppo invasiva. Si tratta di manuali, guide, presentazioni. Si tratta tuttavia di creare contenuti veramente premiali per il nostro contatto, che sarà reso così ancora più ben disposto nei confronti dell’azienda.
  • In genere un modulo di contatto ospitato in una landing page, ben concepito e non troppo invasivo genera maggiori registrazioni rispetto alla tradizionale pagina dei contatti. Si tratta di usare al meglio il web design per rendere piacevole la pagina, senza oscurare contenuti e recare disturbo, soprattutto nel mobile. C’è da domandarsi se il sito sia progettato e disegnato per raccogliere contatti o troppo focalizzato sulla presentazione dell’azienda e dei prodotti o servizi offerti.
  • Attività di Blogging aziendale e Social Media: un blog aziendale ben concepito, contenuti veicolati sui Social Media sono un ottimo strumento, sia per la Lead Generation B2B, che per acquisire nuovi prospect.

Lead Marketing offline

La ricerca di contatti è attività che i responsabili marketing svolgono da sempre, anche prima che il web offrisse infinite possibilità. Ancora oggi alcuni strumenti di outbound marketing funzionano egregiamente:

  • Tessere a punti: supermercati e stazioni di servizio continuano ad offrire strumenti di marketing presenti da decenni. La registrazione degli utenti, a fronte di un incentivo all’acquisto, è uno strumento molto valido, anche se non proprio innovativo. I numeri sono ancora impressionanti.
  • Eventi: pensiamo alle fiere di settore, durante le quali ci si scambia decine e decine di biglietti da visita. Si tratta di strumenti offline, è vero, che ancora condiziona favorevolmente la lead generation nel settore B2B.
  • Blog aziendale e presenza sui Social Media: un blog aziendale che offra articoli su temi utili, unito alla produzione e diffusione di contenuti sui Social Media, possono certamente attrarre nuovi prospect, i potenziali clienti, i quali lasceranno i propri contatti per ottenere informazioni.

Il Lead Management, la gestione dei contatti

Attraverso le tecniche sopra segnalate, è stata creata una lista di indirizzi email. Come gestirli? Ovviamente è necessario avvalersi quanto meno di un CRM, un software che permette di gestire i contatti. E’ quindi consigliabile l’utilizzo di software di Marketing Automation, che permettono di automatizzare le funzioni di gestione dei contatti, email marketing, analisi dei nuovi contatti e Lead Scoring, o assegnazione di un punteggio sulla base delle informazioni sul singolo cliente. Analizzando le keyword che lo hanno portato al sito e delle pagine visitate è possibile analizzare ciò che ha interessato di più il potenziale cliente, inviandogli una proposta personalizzata sulla base dei suoi interessi.
ByTek Marketing accompagna il cliente nell'attività di Lead Marketing, nella gestione dei contatti e nelle azioni di marketing automation che trasformeranno un prospect in un cliente.


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